Categoria: Key Account Excellence
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Trattato come back-office, il KAM produce poco. Trattato con disciplina, è la prima fonte di crescita prevedibile in qualsiasi azienda B2B. In molte organizzazioni B2B il Key Account Management viene trattato come un’attività di mantenimento. Lo si affida a chi ha “il rapporto”, lo si misura su un numero limitato di metriche di soddisfazione, lo…
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Nei progetti cross-border, la causa più frequente di stallo non è tecnica. È organizzativa. Un punto di contatto unico e responsabile fa una differenza misurabile. Quando un’opportunità internazionale si raffredda, l’istinto è cercare la causa nel mercato, nel pricing o nel competitor. Nella maggior parte dei casi reali, però, la causa è più banale e…